Tippgeberprovision im B2B: Wie viel Prozent, und wie regelt man sie?
Tippgeberprovision im B2B: übliche Höhe, Inhalt des Tippgebervertrags, Risiko der Einstufung als Handelsvertreter und die Alternative Pay per Lead.
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Eine gesetzlich festgelegte Tippgeberprovision gibt es nicht: Die Höhe ist reine Verhandlungssache. Belastbare deutsche Zahlen für den B2B-Bereich sind rar; die meisten Angaben im Netz stammen aus dem Immobilienmarkt, wo die Provision als Anteil an der Maklercourtage berechnet wird. Für das klassische B2B-Geschäft hilft ein Blick nach Frankreich, wo der Tippgeber als apporteur d’affaires weit verbreitet ist: HubSpot France nennt etwa 2 bis 15 % des vermittelten Umsatzes, im Consulting bis 20 % und bei margenschwachen Tätigkeiten eher 5 bis 8 %; L-Expert-comptable.com nennt etwa 5 bis 15 %. Der richtige Satz hängt von Ihrer Marge, der Auftragsgröße und der tatsächlichen Rolle des Tippgebers ab.
Dieser Artikel zeigt, wie Sie den Satz bestimmen, wie Sie die Zusammenarbeit regeln (Vertrag, Status, Rechnung) und welche Alternative viele B2B-Unternehmen übersehen: Bezahlung pro eingehendem Lead statt Prozentsatz.
Was ist ein Tippgeber?
Ein Tippgeber stellt den Kontakt zwischen Ihrem Unternehmen und einem möglichen Kunden her und tritt dann zurück. Er verhandelt keine Preise, unterschreibt nichts in Ihrem Namen und vertritt Sie nicht. Das unterscheidet ihn vom Handelsvertreter, der nach §84 HGB ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder abzuschließen.
Tippgeber können Berater aus Ihrer Branche sein, ehemalige Kunden, Lieferanten ergänzender Produkte, Unternehmernetzwerke oder spezialisierte Firmen.
Wie viel Prozent?
| Quelle (französischer Markt) | Spanne | Hinweis |
|---|---|---|
| HubSpot France | 2 bis 15 % | Bis 20 % im Consulting, 5 bis 8 % bei geringer Marge |
| L-Expert-comptable.com | etwa 5 bis 15 % | Bis 20 % oder mehr in hochwertigen Branchen |
Das sind Größenordnungen aus einem Markt, keine deutschen Branchenwerte. Was den Satz wirklich bewegt:
- Ihre Marge. Ein Softwareintegrator oder eine Beratung kann mehr abgeben als ein Serienteilehersteller mit knapper Marge.
- Auftragsgröße und Wiederkehr. Bei mehrjährigen Verträgen sind ein degressiver Satz oder eine Provision nur auf das erste Jahr üblich.
- Die Rolle des Tippgebers. Ein weitergegebener Name ist weniger wert als eine persönliche Vorstellung beim Entscheider mit bereits geklärtem Bedarf.
- Der Zugang. Ein schwer erreichbarer Großkunde rechtfertigt einen höheren Satz als ein Kunde, den Sie auch selbst gefunden hätten.
Beispiel (illustrativ): Ein Instandhaltungsbetrieb gewinnt über einen Tippgeber einen Jahresvertrag über 60.000 € netto. Bei 5 % beträgt die Provision 3.000 €, bei 10 % 6.000 €. Liegt die Nettomarge des Auftrags bei 12 %, frisst die zweite Variante rund die Hälfte davon. Rechnen Sie das durch, bevor Sie einen Satz anbieten.
Bemessungsgrundlage, Fälligkeit, Dauer: wichtiger als der Satz
Die meisten Streitigkeiten drehen sich nicht um den Prozentsatz, sondern darum, worauf er sich bezieht. Halten Sie schriftlich fest:
- Bemessungsgrundlage: bezahlter Nettoumsatz, nur der Erstauftrag, das erste Jahr oder die gesamte Kundenbeziehung?
- Fälligkeit: Vertragsunterzeichnung, erste Rechnung oder Zahlungseingang? Provision erst nach Zahlungseingang schützt Sie vor Kunden, die nicht zahlen.
- Dauer der Zuordnung: Wie lange gilt ein vorgestellter Kunde als „Kunde des Tippgebers“? Ohne Frist zahlen Sie unbegrenzt.
- Nachweis des Tipps: Wie wird die Vorstellung dokumentiert (Vorstellungs-E-Mail, Formular), und was gilt, wenn der Kunde schon mit Ihnen im Gespräch war?
- Pauschale: Ein fester Betrag pro Abschluss ist manchmal einfacher als ein Prozentsatz.
So regeln Sie die Zusammenarbeit
Der Tippgebervertrag
Neben den Punkten oben gehört eine zentrale Klausel hinein: Der Tippgeber hat keine Vertretungsmacht und verhandelt oder schließt nicht in Ihrem Namen ab.
Diese Klausel ist keine Formalie. Handelsvertreter sind durch die EU-Richtlinie 86/653/EWG geschützt, in Deutschland umgesetzt im HGB. Nach Vertragsende kann ein Handelsvertreter einen Ausgleichsanspruch nach §89b HGB geltend machen, höchstens in Höhe einer durchschnittlichen Jahresprovision der letzten fünf Jahre. Gerichte beurteilen die Beziehung danach, wie sie tatsächlich gelebt wird, nicht nach der Überschrift des Vertrags. Wenn Ihr „Tippgeber“ ständig für Sie tätig ist und Preise oder Konditionen verhandelt, kann er als Handelsvertreter eingestuft werden. Geben Sie ihm Arbeitszeiten, volle Exklusivität und enge Kontrolle vor, droht die Einstufung als Arbeitsverhältnis oder Scheinselbstständigkeit.
Der Status des Tippgebers
Eine Privatperson kann gelegentlich eine Provision erhalten; die Einkünfte sind in der Regel zu versteuern. Wer regelmäßig Tipps gibt, betreibt meist ein Gewerbe. Ob Umsatzsteuer anfällt, hängt unter anderem davon ab, ob die Kleinunternehmerregelung (§19 UStG) greift. Die Grenzen ändern sich, prüfen Sie die aktuellen Werte mit Ihrer Steuerberatung.
Rechnung und Betriebsausgabe
Ein Tippgeber mit Gewerbe stellt eine Rechnung mit den Pflichtangaben nach §14 UStG und gegebenenfalls Umsatzsteuer. Seit 2025 müssen Unternehmen E-Rechnungen empfangen können; die Pflicht zum Ausstellen wird schrittweise eingeführt. Für Sie ist die Provision in der Regel Betriebsausgabe, wenn sie tatsächlich gezahlt, belegt und betrieblich veranlasst ist.
Stand: Oktober 2026. Dies ist keine Rechts- oder Steuerberatung.
Die Grenzen des Provisionsmodells
Ein Tippgeber funktioniert gut, wenn jemand ein echtes Netzwerk in Ihrer Zielgruppe hat. Das Modell hat aber strukturelle Grenzen:
- Das Volumen ist unvorhersehbar. Ein Tippgeber bringt, was sein Adressbuch hergibt.
- Sie geben bei jedem Auftrag Marge ab, auch bei Aufträgen, die Sie vielleicht allein gewonnen hätten.
- Der Verwaltungsaufwand ist hoch: Tipps dokumentieren, Streit darüber, wer zuerst da war, Zahlungen nachhalten.
- Sie bauen nichts auf. Hört der Tippgeber auf, versiegt der Zufluss.
Ein Hinweis: Ein Tippgeber, der Sie „empfiehlt“, indem er massenhaft Werbe-E-Mails verschickt oder Firmen ohne Anlass anruft, handelt zugunsten Ihrer Marke. Nach §7 UWG braucht Werbung per E-Mail auch im B2B eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Mehr dazu in Ist Kaltakquise im B2B erlaubt?.
Die Alternative: Bezahlung pro eingehendem Lead
Eine andere Logik: Statt eines Prozentsatzes vom Abschluss zahlen Sie für jede qualifizierte eingehende Anfrage. Ein Anbieter zieht Käufer an, die Ihre Leistung bereits suchen, über Nischen-Websites und Antworten von KI-Suchmaschinen, und leitet die Anfragen weiter, die einer vorab vereinbarten Definition entsprechen (Branche, Größe, Bedarf, Region).
| Tippgeberprovision | Pay per Lead | |
|---|---|---|
| Wofür Sie zahlen | % vom abgeschlossenen Auftrag | Eine qualifizierte Anfrage |
| Wann | Nach Abschluss oder Zahlungseingang | Bei Lieferung eines gültigen Leads |
| Ihre Marge | Bei jedem Auftrag geschmälert | Bleibt erhalten, Kosten vorab bekannt |
| Volumen | Hängt vom Netzwerk einer Person ab | Hängt von der Nachfrage in Ihrer Nische ab |
| Rechtliches Risiko | Einstufung als Handelsvertreter bei schlechter Regelung | Normaler Dienstleistungsvertrag |
Die Kosten pro Lead schwanken stark je nach Markt; öffentliche Spannen mit Quellen finden Sie in Was kostet ein B2B-Lead?, die Abrechnungsmodelle vergleichen wir in Pay per Lead oder Retainer. Beides schließt sich nicht aus: Viele Unternehmen behalten ein oder zwei Tippgeber für Großkunden und ergänzen einen Strom eingehender Anfragen für den Rest. Die Einordnung in das Gesamtbild liefert Was ist Leadgenerierung?.
Anfragen bezahlen statt Prozente
Wenn Sie lieber vorab bekannte Kosten pro Anfrage haben, als einen Teil jedes Auftrags abzugeben, sehen Sie sich unser Pay-per-Lead-Modell an: kostenloser Start nach einem Gespräch, Bezahlung pro interessiertem Lead, Konditionen vor dem Start festgelegt. Vereinbaren Sie ein kostenloses Erstgespräch.
FAQ
Fragen von Händlern
Wie hoch ist eine übliche Tippgeberprovision im B2B?
Eine gesetzliche Höhe gibt es nicht, die Provision ist Verhandlungssache. Als öffentliche Orientierung nennen französische Quellen für den vergleichbaren apporteur d’affaires etwa 2 bis 15 % des vermittelten Umsatzes (HubSpot France), im Consulting bis 20 %, bzw. etwa 5 bis 15 % (L-Expert-comptable.com). Entscheidend sind Ihre Marge, die Auftragsgröße und die Rolle des Tippgebers.
Brauche ich einen schriftlichen Tippgebervertrag?
Gesetzlich meist nicht, aber ohne schriftliche Vereinbarung gibt es oft Streit über die Provision. Der Vertrag regelt Bemessungsgrundlage, Satz, Fälligkeit, Dauer der Kundenzuordnung und hält fest, dass der Tippgeber nicht für Sie verhandelt.
Was unterscheidet einen Tippgeber vom Handelsvertreter?
Der Tippgeber nennt einen Kontakt und tritt dann zurück. Der Handelsvertreter (§84 HGB) ist ständig damit betraut, Geschäfte zu vermitteln oder abzuschließen, und hat nach Vertragsende einen Ausgleichsanspruch (§89b HGB). Maßgeblich ist, was tatsächlich gelebt wird. Dies ist keine Rechtsberatung.
Worin unterscheidet sich Pay per Lead von einer Provision?
Die Provision zahlen Sie auf einen abgeschlossenen Auftrag, oft im Nachhinein und als Prozentsatz. Bei Pay per Lead zahlen Sie für eine qualifizierte eingehende Anfrage nach einer vorab vereinbarten Definition und behalten Ihre Marge.
