Comisión por intermediación en B2B: qué porcentaje pagar y cómo formalizarlo
Qué porcentaje pagar a un intermediario B2B, qué incluir en el contrato, el riesgo de recalificación como agente comercial y la alternativa: pago por lead.
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No existe un porcentaje legal de comisión por intermediación: se pacta libremente. En España hay pocas referencias fiables para B2B, así que sirve mirar a Francia, donde la figura del conseguidor de negocios (apporteur d’affaires) está muy extendida. HubSpot France sitúa la comisión entre el 2 y el 15 % de la facturación aportada, hasta el 20 % en consultoría y más cerca del 5–8 % en actividades de margen bajo; L-Expert-comptable.com habla de un 5–15 % aproximado. El porcentaje adecuado depende de tu margen, del tamaño de la operación y de lo que haga realmente el intermediario.
En este artículo verás cómo fijar el porcentaje, cómo formalizar la relación (contrato, alta, factura) y una alternativa que muchas empresas B2B no contemplan: pagar por lead entrante en lugar de un porcentaje.
¿Qué es un intermediario o conseguidor?
El intermediario pone en contacto a tu empresa con un posible cliente y se retira. No negocia el precio, no firma nada en tu nombre y no te representa. Eso lo distingue del agente comercial, que promueve o concluye operaciones por cuenta de la empresa de forma continuada.
Puede ser un consultor de tu sector, un antiguo cliente, un proveedor de productos complementarios, una red de empresarios o una empresa especializada.
¿Qué porcentaje pagar?
| Fuente (mercado francés) | Rango | Matiz |
|---|---|---|
| HubSpot France | 2–15 % | Hasta 20 % en consultoría, 5–8 % con margen bajo |
| L-Expert-comptable.com | 5–15 % aprox. | Hasta 20 % o más en sectores de alto valor |
Son órdenes de magnitud de un solo mercado, no referencias sectoriales españolas. Lo que de verdad mueve el porcentaje:
- Tu margen. Un integrador de software o una consultora puede ceder más que un fabricante de piezas en serie con márgenes ajustados.
- Tamaño y recurrencia. En un contrato plurianual es habitual un porcentaje decreciente o limitar la comisión al primer año.
- El papel del intermediario. Pasar un nombre vale menos que una presentación directa al decisor con la necesidad ya cualificada.
- La dificultad de acceso. Una gran cuenta cerrada justifica más que un cliente que habrías encontrado tú.
Ejemplo ilustrativo: una pyme de mantenimiento industrial firma un contrato anual de 60.000 € sin IVA gracias a un intermediario. Al 5 %, la comisión es de 3.000 €; al 10 %, de 6.000 €. Si el margen neto del contrato es del 12 %, la segunda opción se come casi la mitad. Haz esta cuenta antes de proponer un porcentaje.
Base, devengo y duración: más importante que el porcentaje
La mayoría de los conflictos no son por el porcentaje sino por a qué se aplica. Déjalo por escrito:
- La base: ¿facturación cobrada sin IVA, solo el primer pedido, el primer año o toda la relación?
- El devengo: ¿firma del contrato, primera factura o cobro efectivo? Pagar al cobro te protege de clientes que no pagan.
- La duración de la asignación: ¿cuánto tiempo sigue «siendo» del intermediario un cliente presentado? Sin límite, pagas para siempre.
- La prueba de la presentación: ¿cómo se registra (email de presentación, formulario) y qué pasa si el cliente ya hablaba contigo?
- Un importe fijo: a veces una cantidad fija por operación firmada es más sencilla que un porcentaje.
Cómo formalizarlo
El contrato de intermediación
Además de lo anterior, el contrato debe incluir una cláusula clave: el intermediario no tiene poder de representación y no negocia ni concluye operaciones en tu nombre.
No es un trámite. La Ley 12/1992 del Contrato de Agencia, que transpone la Directiva 86/653/CEE, protege al agente comercial: al terminar el contrato puede reclamar una indemnización por clientela (art. 28), con un máximo del promedio anual de lo cobrado en los últimos cinco años. Los tribunales califican la relación por cómo funciona en la práctica, no por su título. Si tu «intermediario» negocia de forma estable precios o condiciones por ti, puede ser considerado agente. Si le impones horarios, exclusividad total y un control estrecho, el riesgo pasa a ser que se considere una relación laboral.
El alta del intermediario
Un particular puede cobrar una comisión ocasional, pero una actividad habitual normalmente exige darse de alta como autónomo o hacerlo a través de una sociedad. Consulta con tu gestoría la retención de IRPF aplicable y cómo debe tributar.
La factura
El intermediario emite factura con los datos obligatorios e IVA cuando corresponda. Si factura con software, ten en cuenta VeriFactu: tras el Real Decreto-ley 15/2025 será obligatorio desde el 1 de enero de 2027 para sociedades y desde el 1 de julio de 2027 para autónomos. Para tu empresa, la comisión suele ser gasto deducible si es real, está documentada y guarda relación con la actividad.
A fecha de octubre de 2026. Esto no es asesoramiento jurídico ni fiscal.
Los límites del modelo a comisión
Un intermediario funciona bien cuando alguien tiene una red real en tu público objetivo. Pero el modelo tiene límites estructurales:
- El volumen es imprevisible. El intermediario aporta lo que da su agenda de contactos.
- Cedes margen en cada operación, incluso en las que quizá habrías cerrado solo.
- El seguimiento es pesado: registrar presentaciones, disputas sobre quién llegó antes, reclamar pagos.
- No construyes nada. Cuando el intermediario lo deja, se acaba el flujo.
Un aviso: si el intermediario te «recomienda» enviando emails masivos o llamando a empresas que no lo han pedido, lo hace en beneficio de tu marca. El art. 21 de la LSSI exige consentimiento para el email comercial, también entre empresas. Más detalles en ¿es legal el email frío B2B?.
La alternativa: pagar por lead entrante
Otra lógica: en vez de un porcentaje de la operación firmada, pagas cada consulta entrante cualificada. Un proveedor atrae a compradores que ya buscan tu servicio, mediante webs de nicho y respuestas de buscadores con IA, y te pasa los que cumplen una definición pactada de antemano (sector, tamaño, necesidad, zona).
| Comisión por intermediación | Pago por lead entrante | |
|---|---|---|
| Qué pagas | Un % de la operación firmada | Una consulta cualificada |
| Cuándo | Tras la firma o el cobro | Al entregar un lead válido |
| Tu margen | Recortado en cada operación | Intacto, coste conocido de antemano |
| Volumen | Depende de la red de una persona | Depende de la demanda en tu nicho |
| Riesgo legal | Recalificación como agente si está mal planteado | Contrato de servicios normal |
El coste por lead varía mucho según el mercado; reunimos rangos públicos con fuente en el coste por lead B2B y comparamos modelos de pago en pago por lead o cuota mensual. Una cosa no excluye la otra: muchas empresas mantienen uno o dos intermediarios para grandes cuentas y añaden un flujo de consultas entrantes para el resto. Para ver el conjunto, lee qué es la generación de leads.
Paga por consultas, no por porcentaje
Si prefieres un coste por consulta conocido de antemano en lugar de ceder parte de cada contrato, mira cómo funciona nuestro pago por lead: arranque gratuito tras una llamada, pago por lead interesado y condiciones fijadas antes de empezar. Reserva una llamada gratuita.
FAQ
Lo que preguntan los comercios
¿Qué porcentaje de comisión se paga a un intermediario B2B?
No hay un porcentaje legal, se negocia libremente. Como referencia pública, fuentes francesas sitúan la comisión del intermediario (apporteur d’affaires) entre el 2 y el 15 % de la facturación aportada (HubSpot France), hasta el 20 % en consultoría, o en torno al 5–15 % (L-Expert-comptable.com). Depende de tu margen, del tamaño de la operación y del papel del intermediario.
¿Hace falta un contrato escrito con el intermediario?
La ley normalmente no lo exige, pero sin contrato las disputas por la comisión son frecuentes. El contrato fija la base, el porcentaje, el momento del devengo, cuánto tiempo queda asignado el cliente y que el intermediario no negocia en tu nombre.
¿En qué se diferencia un intermediario de un agente comercial?
El intermediario presenta al cliente y se retira. El agente comercial, regulado por la Ley 12/1992 del Contrato de Agencia, promueve o concluye operaciones por tu cuenta de forma estable y puede tener derecho a una indemnización por clientela al terminar (art. 28). Cuenta lo que hace en la práctica, no el nombre del contrato. Esto no es asesoramiento jurídico.
¿Qué diferencia hay entre pagar por lead y pagar comisión?
La comisión se paga sobre una operación cerrada, a menudo a posteriori y como porcentaje. Con el pago por lead pagas una consulta entrante cualificada según una definición pactada de antemano y conservas tu margen.
