Prowizja za polecenie klienta w B2B: ile procent i jak to spisać
Ile płacić za polecenie klienta w B2B, co musi być w umowie z pośrednikiem, ryzyko uznania go za agenta (art. 758 KC) i alternatywa: płatność za lead.
Na tej stronie
Nie ma ustawowej prowizji za polecenie klienta: stawkę ustalasz w umowie. Polskich, wiarygodnych zestawień dla B2B brakuje, więc warto spojrzeć na rynek, na którym ta forma współpracy ma nawet własną nazwę (apporteur d’affaires). Źródła francuskie podają około 2–15% przychodu z pozyskanego klienta, do 20% w doradztwie i bliżej 5–8% w branżach o niskiej marży (HubSpot France), albo około 5–15% (L-Expert-comptable.com). Właściwa stawka zależy od Twojej marży, wielkości kontraktu i tego, co pośrednik naprawdę robi.
Poniżej: jak myśleć o stawce, jak spisać współpracę (umowa, forma działalności, faktura) i alternatywa, o której wiele firm B2B nie myśli: płatność za lead przychodzący zamiast procentu.
Kim jest pośrednik polecający klientów?
Pośrednik (polecający, partner polecający) kontaktuje Twoją firmę z potencjalnym klientem i na tym kończy. Nie negocjuje ceny, niczego nie podpisuje w Twoim imieniu i Cię nie reprezentuje. To odróżnia go od agenta handlowego, który stale pośredniczy w zawieraniu umów albo zawiera je w imieniu zleceniodawcy.
Może to być doradca z Twojej branży, były klient, dostawca produktów uzupełniających, sieć biznesowa albo wyspecjalizowana firma.
Ile procent prowizji?
| Źródło (rynek francuski) | Widełki | Uwagi |
|---|---|---|
| HubSpot France | 2–15% | Do 20% w doradztwie, 5–8% przy niskiej marży |
| L-Expert-comptable.com | ok. 5–15% | Do 20% i więcej w branżach o wysokiej wartości |
To rzędy wielkości z jednego rynku, a nie polskie benchmarki branżowe. Na stawkę realnie wpływają:
- Twoja marża. Integrator oprogramowania albo firma doradcza może oddać większą część niż producent części seryjnych z wąską marżą.
- Wielkość i powtarzalność kontraktu. Przy umowie wieloletniej często stosuje się stawkę malejącą albo prowizję tylko za pierwszy rok.
- Rola pośrednika. Samo nazwisko jest warte mniej niż ciepłe przedstawienie decydentowi z już rozpoznaną potrzebą.
- Trudność dotarcia. Zamknięty duży klient uzasadnia wyższą stawkę niż firma, którą znalazłbyś sam.
Przykład poglądowy: firma utrzymania ruchu podpisuje dzięki pośrednikowi roczny kontrakt na 250 000 zł netto. Przy 5% prowizja wynosi 12 500 zł, przy 10% już 25 000 zł. Jeśli marża netto kontraktu to 12%, druga opcja zjada około połowy zysku. Policz to, zanim zaproponujesz stawkę.
Podstawa, moment, czas: ważniejsze niż sama stawka
Większość sporów nie dotyczy procentu, tylko tego, od czego się go liczy. Zapisz w umowie:
- Podstawę: przychód netto zapłacony przez klienta, tylko pierwsze zamówienie, pierwszy rok czy cała współpraca?
- Moment powstania prawa do prowizji: podpisanie umowy, pierwsza faktura czy zapłata? Prowizja od zapłaty chroni Cię przed klientami, którzy nie płacą.
- Okres przypisania klienta: jak długo przedstawiony klient „należy” do pośrednika? Bez limitu płacisz bezterminowo.
- Dowód polecenia: jak je dokumentujecie (e-mail z przedstawieniem, formularz) i co, jeśli klient już z Tobą rozmawiał?
- Kwotę stałą: czasem prostsza jest stała kwota za podpisany kontrakt niż procent.
Jak to spisać: umowa, forma działalności, faktura
Umowa o pośrednictwo
W praktyce to zwykle umowa nienazwana (o pośrednictwo albo o świadczenie usług z wynagrodzeniem prowizyjnym). Poza punktami wyżej powinna zawierać kluczową klauzulę: pośrednik nie ma umocowania do reprezentowania Cię, nie negocjuje i nie zawiera umów w Twoim imieniu.
To nie formalność. Agent działający stale w Twoim imieniu podlega przepisom o umowie agencyjnej (art. 758 i nast. Kodeksu cywilnego), które wdrażają unijną dyrektywę 86/653/EWG. Po rozwiązaniu umowy agent może żądać świadczenia wyrównawczego (art. 764³ KC), zwykle do wysokości rocznego wynagrodzenia. Sąd ocenia relację po tym, jak faktycznie wygląda, a nie po tytule umowy. Jeśli „polecający” w praktyce negocjuje dla Ciebie ceny i terminy, może zostać uznany za agenta. Jeśli narzucasz mu godziny pracy, pełną wyłączność i ścisłą kontrolę, pojawia się ryzyko uznania relacji za stosunek pracy.
Forma działalności pośrednika
Osoba prywatna może dostać okazjonalną prowizję, ale regularne pośrednictwo to zwykle działalność gospodarcza. Mniejsza skala może zmieścić się w działalności nierejestrowanej, jeśli przychód nie przekracza kwartalnego limitu powiązanego z minimalnym wynagrodzeniem. Sprawdź aktualny próg na biznes.gov.pl i skonsultuj sposób rozliczenia z księgowym.
Faktura i koszty
Pośrednik prowadzący firmę wystawia fakturę, z VAT, jeśli jest czynnym podatnikiem. Od 2026 r. faktury między firmami wystawia się w KSeF według harmonogramu wdrożenia, więc sprawdź, czy Twój pośrednik już musi z niego korzystać. Po Twojej stronie prowizja jest co do zasady kosztem uzyskania przychodu, jeśli jest udokumentowana, rzeczywista i związana z działalnością.
Stan na październik 2026 r. To nie jest porada prawna ani podatkowa.
Ograniczenia modelu prowizyjnego
Pośrednik sprawdza się, gdy ktoś ma prawdziwą sieć kontaktów w Twojej grupie docelowej. Model ma też wbudowane ograniczenia:
- Wolumen jest nieprzewidywalny. Pośrednik przyniesie tyle, ile pozwala jego notes z kontaktami.
- Oddajesz marżę z każdego kontraktu, także z tych, które może zdobyłbyś sam.
- Dużo administracji: dokumentowanie poleceń, spory o to, kto był pierwszy, pilnowanie płatności.
- Nic nie budujesz. Gdy pośrednik przestaje działać, kończy się dopływ klientów.
Jedno zastrzeżenie: pośrednik, który „poleca” Cię, wysyłając masowo e-maile albo dzwoniąc do firm bez zgody, robi to na rzecz Twojej marki. Od 10 listopada 2024 r. art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej wymaga uprzedniej zgody na marketing bezpośredni e-mailem i telefonem, także wobec firm. Szczegóły w tekście Cold mailing i telefony B2B po zmianie prawa.
Alternatywa: płatność za lead przychodzący
Inna logika: zamiast procentu od podpisanej umowy płacisz za każde zakwalifikowane zapytanie przychodzące. Dostawca przyciąga kupujących, którzy już szukają Twojej usługi, przez niszowe strony i odpowiedzi wyszukiwarek AI, i przekazuje Ci tych, którzy spełniają ustaloną z góry definicję (branża, wielkość, potrzeba, region).
| Prowizja za polecenie | Płatność za lead przychodzący | |
|---|---|---|
| Za co płacisz | % podpisanego kontraktu | Zakwalifikowane zapytanie |
| Kiedy | Po podpisaniu lub zapłacie | Po dostarczeniu ważnego leada |
| Twoja marża | Mniejsza przy każdym kontrakcie | Zachowana, koszt znany z góry |
| Wolumen | Zależy od sieci jednej osoby | Zależy od popytu w Twojej niszy |
| Ryzyko prawne | Uznanie za agenta przy złej umowie | Zwykła umowa o świadczenie usług |
Koszt leada mocno zależy od rynku; widełki z nazwanymi źródłami zebraliśmy we wpisie Ile kosztuje lead B2B, a modele rozliczeń porównujemy w tekście Płatność za leada czy abonament. Jedno nie wyklucza drugiego: wiele firm zostawia jednego czy dwóch pośredników do dużych klientów i dokłada strumień zapytań przychodzących do reszty.
Płać za zapytania, nie za procent
Jeśli wolisz znać koszt zapytania z góry, niż oddawać część każdego kontraktu, zobacz, jak działa nasza płatność za leada: bezpłatny start po rozmowie, płatność za zainteresowanego leada, warunki ustalone przed uruchomieniem. Umów bezpłatną rozmowę.
FAQ
Pytania, które zadają sprzedawcy
Ile procent prowizji za polecenie klienta B2B?
Nie ma stawki ustawowej, prowizja jest przedmiotem negocjacji. Dla porównania źródła francuskie podają widełki około 2–15% przychodu z pozyskanego klienta (HubSpot France), do 20% w doradztwie, oraz około 5–15% (L-Expert-comptable.com). Właściwa stawka zależy od Twojej marży, wielkości kontraktu i roli pośrednika.
Czy umowa z osobą polecającą klientów musi być pisemna?
Przepisy zwykle tego nie wymagają, ale bez umowy spory o prowizję są częste. Umowa określa podstawę naliczania, stawkę, moment powstania prawa do prowizji, okres przypisania klienta i to, że pośrednik nie negocjuje w Twoim imieniu.
Czym różni się pośrednik od agenta handlowego?
Pośrednik kojarzy strony i się wycofuje. Agent na podstawie umowy agencyjnej (art. 758 i nast. Kodeksu cywilnego) stale pośredniczy albo zawiera umowy w Twoim imieniu i po rozwiązaniu umowy może żądać świadczenia wyrównawczego (art. 764³ KC). Liczy się to, co faktycznie robi, nie nazwa umowy. To nie jest porada prawna.
Czym różni się płatność za lead od prowizji?
Prowizję płacisz od podpisanej umowy, często po fakcie i jako procent przychodu. Przy płatności za lead płacisz za zakwalifikowane zapytanie przychodzące, zgodne z definicją ustaloną z góry, bez oddawania części marży z każdego kontraktu.
