Co to jest outsourcing sprzedaży?

To przekazanie zewnętrznej firmie części albo całości procesu sprzedaży: od wyszukiwania i kwalifikowania kontaktów, przez umawianie spotkań, po prowadzenie rozmów handlowych i zamykanie umów. Firma zewnętrzna działa w Twoim imieniu i pod Twoją marką.

Ile kosztuje outsourcing sprzedaży?

Nie ma jednego cennika. Koszt zależy od modelu (abonament za zespół, prowizja, opłata za spotkanie lub lead), liczby handlowców, rynku, języka i długości cyklu sprzedaży. Rynkowe widełki za lead i spotkanie z nazwanymi źródłami zebraliśmy we wpisie o kosztach leada B2B.

Czy zewnętrzny dział sprzedaży może dzwonić do firm bez zgody?

W Polsce od 10 listopada 2024 roku art. 398 ustawy Prawo komunikacji elektronicznej wymaga uprzedniej zgody na marketing bezpośredni przez telefon, e-mail i SMS, także wobec firm. Dotyczy to również agencji działającej w Twoim imieniu. To nie jest porada prawna, skonsultuj model kontaktu z prawnikiem.

Kiedy outsourcing sprzedaży się nie sprawdza?

Gdy produkt wymaga głębokiej wiedzy technicznej, której zewnętrzny handlowiec nie zdobędzie w kilka tygodni, gdy rynek docelowy jest bardzo mały albo gdy firma nie ma kogo oddelegować do współpracy z agencją i odbioru spotkań.

Outsourcing sprzedaży B2B: modele, koszty i ryzyka

Outsourcing sprzedaży B2B to przekazanie zewnętrznej firmie części albo całości pracy handlowej: wyszukiwania kontaktów, kwalifikacji, umawiania spotkań, a czasem także negocjacji i zamykania umów. Opłaca się, gdy chcesz szybko wejść na nowy rynek albo przetestować segment bez rekrutacji własnego zespołu. Największe ryzyka to jakość kontaktów, utrata wiedzy po zakończeniu umowy i, w Polsce, prawo: od listopada 2024 roku zimny telefon i e-mail do firmy wymagają uprzedniej zgody. Jeśli kupujesz outsourcing głównie po to, żeby ktoś dzwonił „na zimno”, rozważ zamiast tego leady przychodzące.

Modele outsourcingu sprzedaży

Pod hasłem „outsourcing sprzedaży” agencje sprzedają bardzo różne usługi. Zanim porównasz oferty, ustal, o który model chodzi.

Model	Co robi dostawca	Jak zwykle się rozlicza	Kiedy ma sens
Dedykowany zespół (SDR as a service)	Handlowcy pracujący tylko dla Ciebie, pod Twoją marką	Stała opłata miesięczna za osobę lub zespół	Długi cykl, stały wolumen, chęć kontroli nad procesem
Zespół współdzielony	Handlowcy dzielący czas między kilku klientów	Niższa opłata miesięczna, często z premią za wynik	Test rynku, mniejszy budżet
Umawianie spotkań (appointment setting)	Kwalifikacja i umówienie rozmowy, sprzedaż po Twojej stronie	Opłata za odbyte spotkanie, czasem z abonamentem bazowym	Masz handlowców, brakuje im rozmów
Agent handlowy	Pośredniczy lub zawiera umowy w Twoim imieniu	Prowizja od sprzedaży (umowa agencyjna, art. 758 i nast. Kodeksu cywilnego)	Produkt prosty do sprzedania, rynek, na którym agent ma kontakty
Pełny cykl sprzedaży	Od pierwszego kontaktu po podpisanie umowy	Abonament plus prowizja	Nowy rynek zagraniczny bez własnego biura

W praktyce wiele umów łączy elementy kilku modeli. Ważne, żeby w umowie było jasno opisane, za co dokładnie płacisz. Szersze porównanie płatności za wynik i abonamentu znajdziesz we wpisie Płatność za leada czy abonament.

Od czego zależy koszt outsourcingu sprzedaży

Uczciwy dostawca nie poda ceny przed rozmową, bo zależy ona od kilku zmiennych:

Model rozliczenia. Abonament za zespół daje przewidywalny koszt, ale ryzyko braku wyników zostaje po Twojej stronie. Opłata za spotkanie albo prowizja przesuwa ryzyko na dostawcę, więc stawka jednostkowa jest wyższa.
Liczba i doświadczenie handlowców. Senior, który rozumie produkcję czy IT, kosztuje więcej niż osoba po szkoleniu z gotowego skryptu.
Rynek i język. Sprzedaż do Niemiec czy Skandynawii wymaga handlowców z płynnym językiem i znajomością lokalnych zwyczajów zakupowych.
Grupa docelowa. Rozmowa z zarządem dużej firmy jest trudniejsza do zdobycia niż z właścicielem małej.
Długość cyklu sprzedaży. Przy cyklu kilkunastu miesięcy płacisz za długą pracę, zanim zobaczysz pierwszą umowę.
Narzędzia i dane. CRM, bazy, narzędzia do LinkedIn, nagrywanie rozmów: czasem w cenie, czasem doliczane osobno.
Okres wdrożenia. Pierwsze tygodnie to nauka Twojego produktu. Ten czas też ktoś opłaca.

Jeśli chcesz zobaczyć rynkowe widełki za lead i za odbyte spotkanie w Polsce, Niemczech, Holandii i USA, z nazwanymi źródłami, przeczytaj wpis Ile kosztuje lead B2B. Porównuj je z pełnym kosztem własnego handlowca: pensją, narzędziami, czasem menedżera i miesiącami, zanim zacznie sprzedawać.

Ryzyka, o które warto zapytać przed podpisaniem umowy

Ryzyko prawne: art. 398 PKE i RODO

Od 10 listopada 2024 roku obowiązuje art. 398 ustawy Prawo komunikacji elektronicznej. Zakazuje on używania telekomunikacyjnych urządzeń końcowych, czyli m.in. telefonu i poczty e-mail, do marketingu bezpośredniego bez uprzedniej zgody abonenta lub użytkownika końcowego. Według dostępnych omówień przepis obejmuje także firmy i jednoosobowe działalności, a zgoda musi być udzielona osobno dla każdego kanału. Pierwszy kontakt nie może służyć temu, żeby o zgodę dopiero poprosić.

Co to oznacza przy outsourcingu: agencja, która dzwoni albo pisze w Twoim imieniu, działa na rzecz Twojej marki. Za naruszenia grozi kara Prezesa UKE, której górna granica według omówień prawników sięga 3% rocznego przychodu. Do tego dochodzi RODO: musisz wiedzieć, kto jest administratorem danych kontaktowych, i podpisać umowę powierzenia przetwarzania, jeśli agencja przetwarza dane w Twoim imieniu.

Pytania do dostawcy:

Skąd pochodzą kontakty i na jakiej podstawie się z nimi kontaktujecie?
Jak dokumentujecie zgody i jak obsługujecie sprzeciw?
Kto odpowiada wobec UKE i UODO, jeśli dojdzie do naruszenia?

Więcej szczegółów znajdziesz we wpisie Cold mailing i telefony B2B po zmianie prawa. To nie jest porada prawna. Przed uruchomieniem kampanii skonsultuj model kontaktu z prawnikiem.

Ryzyko jakości

Agencja rozliczana od liczby spotkań ma pokusę umawiać spotkania z każdym, kto się zgodzi. Rozwiązaniem jest definicja spotkania w umowie: kto jest właściwym rozmówcą, jakie warunki musi spełnić firma, co się dzieje, gdy ktoś nie przyjdzie, i ile masz dni na reklamację.

Ryzyko wizerunkowe

Zewnętrzny handlowiec mówi Twoim głosem. Natarczywe telefony albo masowe wiadomości do tej samej branży potrafią zniechęcić klientów, do których kiedyś chcesz wrócić. Poproś o scenariusze rozmów i próbki wiadomości przed startem, a w trakcie o nagrania lub raporty.

Ryzyko utraty wiedzy

Po zakończeniu umowy wiedza o rynku, obiekcjach klientów i historii kontaktów może zostać u dostawcy. Ustal w umowie, że CRM albo eksport danych należy do Ciebie, a raporty zawierają nie tylko liczby, ale i wnioski z rozmów.

Ryzyko uzależnienia

Jeśli cała sprzedaż idzie przez jedną agencję, każda zmiana po jej stronie uderza w Twój przychód. Dobrze, gdy outsourcing jest jednym z kanałów, a nie jedynym.

Alternatywa: leady przychodzące zamiast zimnego kontaktu

Wiele firm kupuje outsourcing sprzedaży, bo brakuje im rozmów z potencjalnymi klientami. Ten sam problem można rozwiązać od drugiej strony: zamiast płacić za to, żeby ktoś szukał klientów i dzwonił do nich bez zgody, zbudować kanały, w których klient sam zgłasza się z zapytaniem.

Leady przychodzące pochodzą z wyszukiwarki, reklamy Google Ads, stron pod konkretne usługi, treści eksperckich, wyników w ChatGPT i innych asystentach AI oraz z formularzy, w których klient sam zostawia dane i zgodę na kontakt. Taki kontakt:

ma już potrzebę, bo sam szukał rozwiązania,
jest zgodny z art. 398 PKE, bo klient sam zainicjował kontakt i wyraził zgodę,
trafia do Twojego handlowca, który zna produkt najlepiej.

Kanały przychodzące nie zastąpią handlowca. Ktoś musi oddzwonić, zadać dobre pytania i przygotować ofertę. Zmienia się tylko początek procesu: Twój zespół rozmawia z ludźmi, którzy chcą rozmawiać.

Jak przygotować firmę do współpracy z agencją

Outsourcing sprzedaży nie działa „na autopilocie”. Nawet najlepszy zewnętrzny zespół potrzebuje od Ciebie kilku rzeczy, zanim zacznie przynosić rozmowy:

Opisu idealnego klienta. Branża, wielkość firmy, stanowisko rozmówcy, sygnały, że firma potrzebuje Twojego produktu. Im precyzyjniej, tym mniej pustych spotkań.
Listy wykluczeń. Obecni klienci, firmy w trakcie negocjacji, konkurenci i partnerzy, z którymi agencja nie powinna się kontaktować.
Materiałów sprzedażowych. Krótki opis oferty, odpowiedzi na typowe obiekcje, przykłady realizacji, na które masz zgodę klientów.
Osoby do kontaktu. Ktoś po Twojej stronie musi odbierać spotkania, oceniać ich jakość i co tydzień przekazywać agencji informację zwrotną.

Bez tych elementów każda agencja będzie zgadywać, a Ty zapłacisz za naukę metodą prób i błędów.

Kiedy który model wybrać

Sytuacja	Rozsądny wybór
Masz handlowców, brakuje im zapytań	Leady przychodzące z płatnością za leada
Wchodzisz na nowy rynek zagraniczny, nie masz tam ludzi	Outsourcing z handlowcami znającymi rynek, kanały zgodne z lokalnym prawem
Produkt wymaga głębokiej wiedzy technicznej	Własny zespół plus leady przychodzące
Chcesz przetestować nowy segment w kilka miesięcy	Zespół współdzielony albo płatność za wynik, z krótkim okresem wypowiedzenia

Zanim podpiszesz umowę: krótka lista

Model rozliczenia i definicja leada albo spotkania zapisane w umowie.
Źródła kontaktów i podstawa prawna kontaktu opisane na piśmie.
Umowa powierzenia przetwarzania danych.
Okres próbny i rozsądny okres wypowiedzenia.
Dostęp do CRM i raportów z treścią rozmów.
Osoba po Twojej stronie, która odbiera spotkania i daje agencji informację zwrotną.

Następny krok

Jeśli szukasz rozmów z klientami, ale nie chcesz brać na siebie ryzyka zimnego kontaktu, zobacz, jak działa płatność za leada: płacisz za zapytania od firm, które same szukały dostawcy. Umów bezpłatną rozmowę o generowaniu leadów, a sprawdzimy, czy w Twojej branży jest wystarczający popyt przychodzący.

Outsourcing sprzedaży B2B: modele, koszty, ryzyka i alternatywy

Modele outsourcingu sprzedaży

Od czego zależy koszt outsourcingu sprzedaży